Inbound Marketing : de quoi parle-t-on ?

Rappel sur l’Inbound Marketing

L'Inbound Marketing est une approche stratégique du marketing digital qui vise à attirer, engager et convertir les visiteurs en clients fidèles en fournissant du contenu pertinent et de qualité qui répond à leurs besoins et à leurs intérêts. Contrairement aux méthodes traditionnelles de marketing "sortant", l'Inbound Marketing adopte une approche plus subtile et axée sur la création d'une relation de confiance avec le public.

Dans le domaine du e-commerce, l'Inbound Marketing est particulièrement judicieux car il permet aux e-commerçants de se positionner comme des experts en offrant des sources fiables d'information dans leur domaine. En fournissant un contenu de qualité (blogposts, livres blancs…), les e-commerçants peuvent attirer un trafic qualifié. Une étude de Demand Metric montre que le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que le marketing traditionnel, et que les leads issus du contenu ont un taux de conversion six fois supérieur.

Entonnoir de l'Inbound Marketing (source : comexplorer.com)

L’impact de l’Inbound Marketing sur le parcours d’achat du consommateur

Les étapes de prise de conscience, de considération et de décision font partie du parcours de l'acheteur. Ces étapes reflètent le cheminement qu'un prospect effectue depuis la prise de conscience d'un besoin jusqu'à la décision d'achat. L'Inbound Marketing est étroitement lié à ces phases, car son objectif est d'accompagner le prospect tout au long de ce parcours en lui fournissant des contenus pertinents et personnalisés correspondant à chaque étape spécifique.

Les différentes étapes du parcours client (source : HubSpot)

Lors de l'étape de prise de conscience, il est judicieux de proposer aux consommateurs des blogposts mettant en lumière les nouvelles tendances de votre marché, afin de les sensibiliser à de nouvelles opportunités d'achat. Dans la phase de considération, offrez leur des guides d'achat détaillés comparant différentes options de produits afin de les guider. Pendant la phase de décision, il est pertinent de présenter des démos de produits en vidéo pour leur montrer le fonctionnement du produit et comment il peut répondre à leurs besoins.

Quels sont les avantages de l’Inbound Marketing pour les e-commerçants ?

Génération de trafic qualifié

Pour les e-commerçants, il est crucial d'attirer un trafic qualifié sur leur site, car cela augmente les chances de conversion en ventes et permet d'optimiser le ROI marketing. L'Inbound Marketing offre différentes tactiques pour générer du trafic qualifié de manière efficace :

Le référencement naturel (SEO) est l'une des tactiques clés de l'Inbound Marketing. Selon une étude de Search Engine Journal, 70 à 80% des utilisateurs ignorent les publicités payantes et se concentrent uniquement sur les résultats organiques. Une bonne stratégie SEO permet donc d'attirer un trafic qualifié provenant des moteurs de recherche.

Le marketing de contenu est une autre tactique puissante de l'Inbound Marketing pour attirer du trafic qualifié. En créant du contenu informatif, engageant et pertinent, l'e-commerçant peut répondre aux besoins et aux questions de son public cible. Selon HubSpot, les entreprises qui publient régulièrement du contenu sur leur blog génèrent en moyenne 67% de leads supplémentaires par mois. Le contenu de qualité attire des visiteurs intéressés et les incite à explorer davantage le site, augmentant ainsi les chances de conversion.

Création d’une relation de confiance

En offrant des contenus de qualité qui répondent aux questions et aux besoins des prospects, le e-commerçant établit sa crédibilité et démontre son expertise dans son domaine. Cela contribue à instaurer une relation de confiance avec les prospects, car ils perçoivent l'e-commerçant comme une source fiable d'informations.

L'Inbound Marketing met également l'accent sur le suivi et la mesure des actions marketing à chaque étape de l'entonnoir de conversion. Cela permet au e-commerçant de mieux comprendre les besoins et les préférences de son audience. En analysant les données et en adaptant sa stratégie en conséquence, le e-commerçant peut fournir une expérience plus personnalisée et pertinente. Ce suivi attentif montre aux prospects et aux clients que l'e-commerçant est à l'écoute de leurs besoins, ce qui renforce leur confiance dans la relation.

Conversion des visiteurs en clients

L'Inbound Marketing offre une solution efficace et rentable pour la génération de leads et l'augmentation du taux de conversion : il a été constaté que le marketing entrant coûte environ 62% moins cher que le marketing traditionnel et génère jusqu’à 3 fois plus de prospects. En investissant dans des stratégies d'Inbound Marketing, telles que le lead nurturing ou encore le marketing automation, les sites e-commerce peuvent obtenir des résultats positifs tout en optimisant leurs budgets marketing.

Fidélisation des clients

La création de contenu intelligent est un moyen efficace de fidéliser vos clients, car cela favorise l'établissement d'une relation étroite avec votre marque. En "éduquant" vos clients de manière intelligente, sans chercher à vendre à tout prix, vous renforcez leur volonté de poursuivre leur collaboration avec votre entreprise à l'avenir. Leur gratitude envers votre expertise aura un impact positif sur votre crédibilité et leur fidélité envers votre marque.

En outre, maintenir une communication régulière avec vos clients constitue une stratégie de fidélisation extrêmement efficace, à condition de leur offrir divers moyens de vous contacter, tels que des newsletters et des interactions sur votre blog ou votre site. En effet, il est crucial que vos clients continuent de revenir vers vous facilement, même après l’achat. Cela commence par le fait de prolonger le parcours client au-delà de la transaction initiale : vous devez donc cibler vos clients de manière personnalisée en utilisant du "smart content" et maintenir un contact constant avec eux grâce à une stratégie omnicanal.

5 idées d’Inbound marketing à mettre en place pour vous différencier de vos concurrents

1.  La mise en place d’un blog

La création d'un blog sur votre site renforce votre présence en ligne et vous distingue de vos concurrents. D'après le Content Marketing Institute, 61% des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès d'une entreprise proposant du contenu personnalisé. Cela vous permet d'établir une relation de confiance avec vos clients potentiels en partageant des informations précieuses.

Vous pouvez rédiger des articles détaillés, des guides d'achat, des comparaisons basées sur des études de marché, des témoignages clients et des articles sur les dernières tendances de votre secteur. Cela vous permettra de :

Renforcer votre relation avec vos clients actuels,

Attirer de nouveaux clients qui apprécient la qualité de vos contenus,

Améliorer la visibilité en ligne de votre site,

Renforcer votre réputation et votre positionnement,

Favoriser les échanges et les partages d'expérience.

La marque française de vêtements Bonne Gueule est rapidement devenue une référence en matière de mode masculine grâce à son blog. Fort de ce succès, les fondateurs de Bonne Gueule ont décidé de lancer leur propre marque de vêtements en 2011, tout en continuant de distiller des conseils de qualité aux internautes à travers son blog (source : bonnegueule.fr)

2.  Le déploiement de CTA personnalisés

De plus en plus d'e-commerçants investissent dans la création de sites Web, mais beaucoup d'entre eux négligent l'importance d'engager les visiteurs et de les convertir en clients. Votre site Web ne doit pas seulement être une vitrine, mais un véritable levier pour votre entreprise. C'est là que les CTA entrent en jeu !

Les CTA, ou "Call-to-Action" en anglais, sont des incitations à l'action qui encouragent les visiteurs de votre site à interagir avec vos outils. Ils peuvent prendre différentes formes : liens, textes, boutons, vidéos… Vous pouvez les placer sur votre site Web, sur les réseaux sociaux ou via d'autres médias pour relier vos différents moyens marketing et proposer des contenus complémentaires.

Un CTA poussé par le fabricant de montres de sport et de montres connectées Polar (source : polar.com)

L'objectif des CTA est de convertir les visiteurs en prospects qualifiés en les guidant vers des contenus qui les intéressent, en fonction de leur parcours sur votre site et de leur comportement. Cela vous permet de les inciter à réaliser des actions qui apportent de la valeur à votre activité. Pour réussir, assurez-vous de tenir la promesse formulée par vos CTA et de proposer des contenus pertinents.

Selon vos objectifs, vous pouvez proposer différentes actions aux visiteurs :

Souscription à votre newsletter,

Remplissage d'un formulaire d'inscription,

Demande de prise de contact ou de rappel,

Booking d'une prestation.

En enrichissant votre base de données et en la segmentant, vous pourrez mieux cibler vos leads et attirer leur attention sur des contenus adaptés à leurs besoins.

3.  Création de Landing Pages spécifiques

Les landing pages, sont des outils essentiels pour convertir les visiteurs en leads. Leur conception vise à diriger les visiteurs vers une action spécifique, sans distractions. Elles intègrent un formulaire pour collecter des informations en échange d'un contenu de grande valeur. Les landing pages personnalisées, dotées d’un design attrayant, d’un titre accrocheur et d’un CTA clair, offrent une expérience ciblée répondant aux besoins des visiteurs.

Les landing pages constituent souvent la dernière étape du parcours de conversion. Elles sont donc cruciales pour concrétiser vos efforts marketing. Pour optimiser la conversion, les landing pages doivent inclure des éléments de preuve sociale tels que des témoignages clients, des références, des certifications ou des statistiques percutantes. Ces éléments renforcent votre crédibilité et votre expertise.

Exemple de landing page créée par Mr Draper (source : mrdraper.com)

4.  Diffusion d’e-books

La création d'un e-book permet à un e-commerçant de se positionner en tant qu'expert dans son domaine. Cela renforce la confiance des clients potentiels et les incite à acheter chez lui plutôt que chez ses concurrents. En proposant un e-book gratuit ou à un prix abordable, un e-commerçant peut inciter les visiteurs de son site Web à s'inscrire à sa liste de diffusion ou à créer un compte. Cela lui permet de collecter des informations précieuses sur ses prospects et de les recontacter par la suite pour promouvoir ses produits.

Un e-book peut être utilisé pour éduquer les clients sur les dernières tendances de la mode, les conseils de style ou encore les meilleures pratiques d'entretien des vêtements. Par exemple, il serait judicieux pour un marchand de concevoir un e-book intitulé "Les essentiels de garde-robe pour chaque saison". Cet e-book pourrait présenter une sélection de vêtements et d'accessoires indispensables pour chaque saison, en mettant en avant les produits disponibles à l'achat sur le site du e-commerçant.

5.  Démonstration vidéo

Selon une étude réalisée par Optinmonster en 2019, le marketing vidéo permet d'obtenir 66% de leads qualifiés supplémentaires chaque année. Le format de contenu vidéo offre des éléments d'information qui contribuent à une meilleure qualification des leads. En effet, non seulement il renforce la confiance des clients, mais il leur permet également d'en apprendre davantage sur votre entreprise et vos produits.

Une autre étude menée par Teester en 2019 portant sur le marketing vidéo et l'e-commerce révèle que 7 consommateurs sur 10 préfèrent le format vidéo au texte pour découvrir un produit ou un service. De plus, 90% d'entre eux déclarent que la vidéo les aide à prendre une décision d'achat. La vidéo est particulièrement efficace pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux, où les partages peuvent devenir viraux. Elle peut être déclinée sous plusieurs formats en fonction de l'information que vous souhaitez diffuser : défilé de mode virtuel, vidéos de style, tutoriels, suivi de la fabrication des produits en usine, témoignages clients, guides de taille et conseils d'ajustement, collaborations avec des influenceurs...

Collaboration entre la marque Vanquish Fitness et l'athlète Ross Dickerson pour mettre en valeur la nouvelle collection "Better than Yesterday" de l'enseigne (source : Vanquish Fitness)

Conclusion

Pour rester compétitif sur le marché du e-commerce, il est essentiel d'adopter des outils qui vous permettront de vous démarquer. L'idée principale derrière ces dispositifs marketing est de vous aider à offrir à vos clients ce qu'ils souhaitent, avec le bon message et au bon moment. Au final, toutes ces recommandations visent à créer une expérience client unique pour atteindre des niveaux élevés de satisfaction. Cela permettra à votre site e-commerce de connaître une croissance commerciale durable à long terme et de fidéliser vos clients de manière unique. Pour y parvenir, il est crucial de bien comprendre les besoins de vos clients. Heureusement, grâce à l'Inbound Marketing et à la mise en place des actions adéquates, vous pouvez obtenir cet avantage précieux.