Inbound Marketing : de quoi parle-t-on ?

Rappel sur l’Inbound Marketing

L'Inbound Marketing es un enfoque estratégico del marketing digital que busca atraer, involucrar y convertir a los visitantes en clientes leales al proporcionar contenido relevante y de calidad que responde a sus necesidades e intereses. A diferencia de los métodos tradicionales de marketing "saliente", el Inbound Marketing adopta un enfoque más sutil y centrado en la creación de una relación de confianza con el público.

En el ámbito del comercio electrónico, el Inbound Marketing es particularmente acertado ya que permite a los e-comerciantes posicionarse como expertos al ofrecer fuentes de información fiables en su campo. Al proporcionar contenido de calidad (publicaciones de blog, libros blancos…), los e-comerciantes pueden atraer tráfico calificado. Un estudio de Demand Metric muestra que el marketing de contenido genera tres veces más leads que el marketing tradicional, y que los leads derivados del contenido tienen una tasa de conversión seis veces superior.

Embudo del Inbound Marketing (fuente: comexplorer.com)

El impacto del Inbound Marketing en el recorrido de compra del consumidor

Las etapas de concienciación, consideración y decisión forman parte del recorrido del comprador. Estas etapas reflejan el proceso que un prospecto sigue desde la toma de conciencia de una necesidad hasta la decisión de compra. El Inbound Marketing está estrechamente relacionado con estas fases, ya que su objetivo es acompañar al prospecto a lo largo de este recorrido proporcionándole contenidos relevantes y personalizados que correspondan a cada etapa específica.

Las diferentes etapas del recorrido del cliente (fuente : HubSpot)

Durante la etapa de concienciación, es prudente ofrecer a los consumidores publicaciones de blog que destaquen las nuevas tendencias de su mercado, para sensibilizarlos sobre nuevas oportunidades de compra. En la fase de consideración, ofrézcale guías de compra detalladas que comparen diferentes opciones de productos para guiarlos. Durante la fase de decisión, es pertinente presentar demostraciones de productos en vídeo para mostrarles el funcionamiento del producto y cómo puede satisfacer sus necesidades.

¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing para los e-comerciantes ?

Generación de tráfico calificado

Para los e-comerciantes, es crucial atraer tráfico calificado a su sitio, ya que esto aumenta las posibilidades de conversión en ventas y optimiza el ROI marketing. El Inbound Marketing ofrece diferentes tácticas para generar tráfico calificado de manera eficaz:

El SEO natural es una de las tácticas clave del Inbound Marketing. Según un estudio de Search Engine Journal, del 70 al 80% de los usuarios ignoran los anuncios pagados y se centran únicamente en los resultados orgánicos. Una buena estrategia SEO permite, por tanto, atraer tráfico calificado procedente de los motores de búsqueda.

El marketing de contenido es otra táctica poderosa del Inbound Marketing para atraer tráfico calificado. Al crear contenido informativo, atractivo y relevante, el e-comerciante puede responder a las necesidades y preguntas de su público objetivo. Según HubSpot, las empresas que publican contenido regularmente en su blog generan un promedio del 67% de leads adicionales al mes. El contenido de calidad atrae visitantes interesados y los incita a explorar más el sitio, aumentando así las posibilidades de conversión.

Creación de una relación de confianza

Al ofrecer contenidos de calidad que responden a las preguntas y necesidades de los prospectos, el e-comerciante establece su credibilidad y demuestra su experiencia en su campo. Esto contribuye a establecer una relación de confianza con los prospectos, ya que ellos perciben al e-comerciante como una fuente fiable de información.

El Inbound Marketing también enfatiza el seguimiento y la medición de las acciones de marketing en cada etapa del embudo de conversión. Esto permite al e-comerciante entender mejor las necesidades y preferencias de su audiencia. Al analizar los datos y adaptar su estrategia en consecuencia, el e-comerciante puede proporcionar una experiencia más personalizada y relevante. Este seguimiento cuidadoso muestra a los prospectos y a los clientes que el e-comerciante está atento a sus necesidades, lo que refuerza su confianza en la relación.

Conversión de visitantes en clientes

El Inbound Marketing ofrece una solución eficaz y rentable para la generación de leads y el aumento de la tasa de conversión : se ha constatado que el marketing entrante cuesta aproximadamente un 62% menos que el marketing tradicional y genera hasta 3 veces más prospectos. Al invertir en estrategias de Inbound Marketing, como el lead nurturing o el marketing automation, los sitios de comercio electrónico pueden obtener resultados positivos mientras optimizan sus presupuestos de marketing.

Fidelización de clientes

La creación de contenido inteligente es una forma eficaz de fidelizar a sus clientes, ya que favorece el establecimiento de una relación estrecha con su marca. Al "educar" a sus clientes de manera inteligente, sin tratar de vender a toda costa, usted refuerza su voluntad de continuar su colaboración con su empresa en el futuro. Su gratitud hacia su experiencia tendrá un impacto positivo en su credibilidad y en su lealtad hacia su marca.

Además, mantener una comunicación regular con sus clientes es una estrategia de fidelización extremadamente eficaz, siempre y cuando les ofrezca diversos medios para contactarlo, como boletines informativos e interacciones en su blog o sitio. De hecho, es crucial que sus clientes sigan volviendo a usted fácilmente, incluso después de la compra. Esto comienza por alargar el recorrido del cliente más allá de la transacción inicial: debe dirigirse a sus clientes de forma personalizada utilizando "contenido inteligente" y mantener un contacto constante con ellos a través de una estrategia omnicanal.

5 ideas de Inbound marketing a implementar para diferenciarse de sus competidores

1.  La implementación de un blog

La creación de un blog en su sitio refuerza su presencia en línea y lo diferencia de sus competidores. Según el Content Marketing Institute, el 61% de los consumidores son más propensos a comprar en una empresa que ofrece contenido personalizado. Esto le permite establecer una relación de confianza con sus clientes potenciales al compartir información valiosa.

Puedes redactar artículos detallados, guías de compra, comparaciones basadas en estudios de mercado, testimonios de clientes y artículos sobre las últimas tendencias de su sector. Esto le permitirá :

Reforzar su relación con sus clientes actuales,

Atraer nuevos clientes que aprecian la calidad de su contenido,

Mejorar la visibilidad en línea de su sitio,

Reforzar su reputación y posicionamiento,

Fomentar el intercambio y la compartición de experiencias.

La marca francesa de ropa Bonne Gueule se ha convertido rápidamente en un referente en moda masculina gracias a su blog. Gracias a este éxito, los fundadores de Bonne Gueule decidieron lanzar su propia marca de ropa en 2011, mientras continuaban ofreciendo consejos de calidad a los internautas a través de su blog (fuente : bonnegueule.fr)

2.  La implementación de CTA personalizados

Cada vez más e-comerciantes invierten en la creación de sitios web, pero muchos de ellos subestiman la importancia de involucrar a los visitantes y convertirlos en clientes. Su sitio web no debe ser solo una vitrina, sino un verdadero palanca para su negocio. ¡Este es el papel que juegan los CTA!

Los CTA, o "Call-to-Action" en inglés, son incentivos a la acción que animan a los visitantes de su sitio a interactuar con sus herramientas. Pueden adoptar diversas formas : enlaces, textos, botones, vídeos… Puede colocarlos en su sitio web, en las redes sociales o mediante otros medios para vincular sus diferentes métodos de marketing y ofrecer contenido complementario.

Un CTA impulsado por el fabricante de relojes deportivos y relojes inteligentes Polar (fuente : polar.com)

El objetivo de los CTA es convertir a los visitantes en prospectos calificados guiándolos hacia contenidos que les interesan, dependiendo de su recorrido en su sitio y de su comportamiento. Esto le permite incentivarlos a realizar acciones que aporten valor a su actividad. Para tener éxito, asegúrese de cumplir la promesa formulada por sus CTA y de ofrecer contenido relevante.

Dependiendo de sus objetivos, puede ofrecer diferentes acciones a los visitantes :

Suscripción a su boletín,

Rellenar un formulario de inscripción,

Solicitar un contacto o devolución de llamada,

Reserva de un servicio.

Al enriquecer su base de datos y segmentarla, podrá dirigirse mejor a sus leads y atraer su atención sobre contenidos adecuados a sus necesidades.

3.  Creación de Landing Pages específicas

Las landing pages son herramientas esenciales para convertir visitantes en leads. Su diseño busca dirigir a los visitantes hacia una acción específica, sin distracciones. Incorporan un formulario para recoger información a cambio de contenido de gran valor. Las landing pages personalizadas, con un diseño atractivo, un título llamativo y un CTA claro, ofrecen una experiencia centrada en las necesidades de los visitantes.

Las landing pages suelen ser la última etapa del recorrido de conversión. Por lo tanto, son cruciales para concretar sus esfuerzos de marketing. Para optimizar la conversión, las landing pages deben incluir elementos de prueba social, como testimonios de clientes, referencias, certificaciones o estadísticas impactantes. Estos elementos refuerzan su credibilidad y experiencia.

Ejemplo de landing page creada por Mr Draper (fuente : mrdraper.com)

4.  Difusión de e-books

La creación de un e-book permite a un e-comerciante posicionarse como experto en su campo. Esto refuerza la confianza de los clientes potenciales y los incita a comprar en él en lugar de en sus competidores. Al ofrecer un e-book gratuito o a un precio asequible, un e-comerciante puede invitar a los visitantes de su sitio web a inscribirse en su lista de distribución o crear una cuenta. Esto le permite recoger información valiosa sobre sus prospectos y volver a contactarlos posteriormente para promocionar sus productos.

Un e-book puede utilizarse para educar a los clientes sobre las últimas tendencias de la moda, consejos de estilo o las mejores prácticas de cuidado de las prendas. Por ejemplo, sería aconsejable que un comerciante diseñara un e-book titulado "Los esenciales del guardarropa para cada temporada". Este e-book podría presentar una selección de prendas y accesorios indispensables para cada temporada, destacando los productos disponibles a la venta en el sitio del e-comerciante.

5.  Demostración en video

Según un estudio realizado por Optinmonster en 2019, el marketing en video permite obtener un 66% más de leads calificados cada año. El formato de contenido de video ofrece elementos informativos que contribuyen a una mejor calificación de los leads. De hecho, no solo refuerza la confianza de los clientes, sino que también les permite aprender más sobre su empresa y sus productos.

Otro estudio realizado por Teester en 2019 sobre marketing en video y comercio electrónico revela que 7 de cada 10 consumidores prefieren el formato de video al texto para descubrir un producto o servicio. Además, el 90% de ellos declara que el video les ayuda a tomar decisiones de compra. El video es particularmente eficaz para ganar visibilidad en redes sociales, donde las publicaciones pueden volverse virales. Puede adoptar varios formatos dependiendo de la información que desee divulgar: desfile de moda virtual, videos de estilo, tutoriales, seguimiento de la fabricación de productos en la fábrica, testimonios de clientes, guías de tallas y consejos de ajuste, colaboraciones con influencers...

Colaboración entre la marca Vanquish Fitness y el atleta Ross Dickerson para resaltar la nueva colección "Better than Yesterday" de la marca (fuente: Vanquish Fitness)

Conclusión

Para seguir siendo competitivo en el mercado de comercio electrónico, es esencial adoptar herramientas que le permitan destacarse. La idea principal detrás de estos dispositivos de marketing es ayudarle a ofrecer a sus clientes lo que desean, con el mensaje adecuado y en el momento adecuado. Al final, todas estas recomendaciones buscan crear una experiencia del cliente única para alcanzar niveles altos de satisfacción. Esto permitirá que su sitio de comercio electrónico conozca un crecimiento comercial sostenible a largo plazo y fidelice a sus clientes de manera única. Para lograrlo, es crucial comprender bien las necesidades de sus clientes. Afortunadamente, gracias al Inbound Marketing y a la implementación de las acciones adecuadas, puede obtener esta valiosa ventaja.